Tornato a casa dopo un sabato lavorativo da Mark bello tosto mi sono preso un attimo di tempo per dare un'occhiata veloce al forum ...
Ho sfogliato le pagine ma mi sono accorto di non avere letto praticamente nulla perchè la mente si è persa in altro rivivendo velocemente la giornata anzi, più precisamente le giornate al fianco di Mark.
Penso che l'opportunità che mi ha dato Mark 4 anni fa di assisterlo in negozio sia stata davvero una grande occasione per me.
Un'occasione diversa dalla solita routine del mio lavoro e dei miei impegni, un'occasione che ti fa stare a contatto con un mondo di cui sono molto appassionato, quello della neve e dello sci ma anche un mondo che ti da l'opportunità di rapportarsi con tante persone, ognuna diversa dall'altra, ognuna fatta a suo modo, ognuna con il proprio carattere e il proprio modo di atteggiarsi.
Il mio lavoro è completamente diverso, mi occupo di cose di cui il mio "cliente" manco conosce... Qualità, sicurezza nei luoghi di lavori, tutela dell'ambiente...
Tutte cose che il cliente "vive" come un dovere, un obbligo, una palla al piede perchè le deve fare solo perchè imposte..
<<Tu fammele, fammele pagare poco e siamo a posto>>
Esco dalla scorsa settimana con una mega ispezione dell'ASL presso un'azienda dove mi sono tolgo le mie soddisfazioni perchè l'azienda è stata trovata in ordine dalla stessa ASL (e quindi il "controllore" ha detto che il lavoro che ho fatto andava bene) e il mio cliente soddisfatto che non ha preso sanzioni. Uomo di poche parole che mi ha detto <<Grazie..>>
Il mio lavoro non è quindi vendere. Il mio lavoro non è nemmeno tanto consigliare, il mio lavoro è fare e far fare al cliente quello che lui nemmeno conosce (la legge).
Da Mark, tutto è diverso.
Non si vende una paio di scarpe che viste, piaciute e provate si acquistano.
Vendere anzi, consigliare un paio di sci o scarponi vuol dire:
- leggere la persona e quello che ti dice e in particolare quello che "non ti dice"
- capire
- interpretare
- esaudire
Ti ritrovi davanti persone timide che si sottovalutano e per timore gli potresti tranquillamente rifilare qualsiasi cosa.
Ti ritrovi invece persone le quali cominciano a raccontarti di quando erano in fasce, che essendo nati nei mesi invernali e quindi mentre nevicava, sono particolarmente portate per lo sci, per poi passare dalla storia dell'asilo, delle elementari, delle medie ecc... fino a quando sono andate a farsi l'ultima settimana bianca e arrivati alla fine del discorso non ti hanno detto cosa vogliano e cosa cercano
Ti ritrovi gente che ha letto tutti i forum negli ultimi 4 anni e ti chiedono informazioni su ogni singolo paio di sci
Ti ritrovi persone che in 5 minuti comprano un paio di sci dicendoti "scio così e cerco uno sci che sia così"
Ti ritrovi persone che si fanno accompagnare dal loro "consulente" che in realtà non sa nulla se non conoscere tutti i rifugi della val gardena.. ma è pur sempre un "esperto" dato che li raggiunge con gli sci..
Ti ritrovi quello che dice che è stufo di andare a noleggio e vuole un paio di sci. Punto.
Ti ritrovi quello che dopo averti svenato per 2 ore ti dice <<Grazie, ora ho le idee chiare.... Vado a casa e ci penso...>>
A ogni nuovo cliente che arriva in negozio ci si deve resettare completamente rispetto al precedente. Ogni volta è ricominciare da zero.
E' più facile vendere un paio di scarponi che un paio di sci.
Per dare un paio di scarponi si chiede che scarponi ha già e perchè li cambia, si misura il piede, si guarda come il piede è fatto, si guarda il fisico e posso dire che oramai so già immediatamente quale scarpone dare e li, il responso è immediato..
O va bene o non va bene.
Nel caso in cui vada bene nelle prova a "secco" c'è poi da verificare che vada bene anche sulla neve e non crei problemi.
Nel caso dello sci invece il tutto si fa più difficile.
E chi lo ha mai visto sciare sto qua?
Sarà vero che sci come dice?
In questo caso mi sono davvero reso conto che sono essenziali le prove e i test che personalmente ho fatto per, come dicevo prima:
- leggere la persona e quello che ti dice e in particolare quello che "non ti dice"
- capire
- interpretare
- esaudire
Bisogna confrontare quello che ti dice con le sensazioni personali che mi sono fatto nel provare gli sci e per fortuna che gli sci che consiglio li ho provati quasi tutti se non tutti..
Non si vende come dicevo prima un paio di scarpe o un televisore che, come visti in negozio poi lo sono anche una volta arrivati a casa.
Si vende un attrezzo che poi, mentre lo si usa, deve dare al cliente quelle sensazioni che lui ricercava e quelle sensazioni che tu gli hai promesso che l'attrezzo aveva.
Il feed back lo hai solo dopo, anche a lunga distanza di tempo, magari l'anno successivo quando il cliente torna per far fare gli sci, per prendere gli scarponi che non aveva preso l'anno prima o per prendere la tuta nuova...
Ed un piccola personale soddisfazione quando ti salutano e ti dicono:
<<Ciao, ti ricordi? Ero stato qui a prendere quelli sci e me li hai venduti tu...>>
<<E come sono andati?>>
<<Belli! Sono dei grandi sci>>
O come quel ragazzo di oggi (di cui io non mi ricordavo) che due anni fa era venuto a prendere gli scarponi e gli ho dato un paio di Dolomite Cobra:
<<Ti ricordi di me? Gli scarponi me li hai dati tu>>
<<E come vanno?>>
<<Da Dio! non ho più avuto problemi ai piedi...>>
Prima di conoscere Mark sono sempre andato anche io nei centri commerciali e me li ricordo ancora i commessi che ti vendevano in maniera asettica, impersonale e senza il ben che minimo rapporto umano gli sci e gli scarponi come se fossero scarpe o televisori.
Mark ha questo dono, puoi essere il contadino della bassa bresciana che ha appena finito di spandere letame sui campi che va a sciare due volte l'anno oppure l'avvocato milanese in doppio petto che ha la casa a Cortina, che quando arrivi nel suo negozio, sei cmq uno sciatore al quale dare qualcosa di personale che deve trasmettere delle sensazioni e del piacere.
Dopo 10 minuti la tua figura di contadino o di avvocato non esiste più, il contadino si sente uno sciatore normale e l'avvocato si toglie il doppio petto e dimentica che è arrivato in Mercedes 5000 cc e si mettono a parlare di sci.
Il venditore asettico del centro commerciale a cui ero abituato è solo un vecchio ricordo.
In questi 4 anni ho visto questo da Mark.
Al di la di vendere un paio di scarponi e un paio di sci questa esperienza che Mark mi ha dato la possibilità di vivere mi ha anche cambiato sotto questo punto di vista facendomi capire parecchi cose sul come affrontare le persone.
Su certi aspetti poi il mio carattere per quanto molto simile a quello di Mark, ha dei tratti nettamente differenti motivo per il quale vediamo alcune cose su fronti differenti e magari si arriva a conclusioni differenti, questo è ovvio e ci sta ma ultimamente sono sempre più simili.
Mark poi a dire la verità con me ha fin da subito avuto un atteggiamento molto costruttivo lasciando che mi atteggiassi con i clienti come la natura del mio carattere mi portava a fare e senza mai intervenire per cambiarla. E vi assicuro che Mark tiene sotto controllo tutto... anche queste cose !!
Le uniche e mi permetto di dire, piccole osservazioni, che mi ha fatto nel corso del tempo (come è giusto dall'alto del suo di padrone di casa e della sua esperienza lavorativa) sono state riferite a questioni prettamente tecniche e consigli riferiti a scelte di carattere tecnico nel consigliare uno attrezzo.
Anche io questo ho trovato nel mio amico Mark un grande professionista. Si, perchè quando si lavora l'amicizia viene messa in parte e le cose devo essere fatte sotto un'altra ottica.
Sono stato davvero molto fortunato anche per un'altra cosa.
Ho conosciuto Matteo che anche lui è in negozio ad aiutare Mark tutti i sabati e con il quale mai e poi mai in questi 4 anni ho avuto il ben che minimo da ridire anzi, a dire la verità ci facciamo delle grandissime risate sfottendoci l'un l'altro.
Un ragazzo davvero speciale e molto molto leale oltre che dal carattere davvero buono e sempre cortese mai per nulla permaloso.
Grazie Mark, è sempre un piacere ...
Morfy
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Ultima modifica di 
hai spiegato il perchè si viene da voi volentieri a "comprare" qualsiasi cosa !!!
bellissime parole le tue!
Chicco32 ha scritto:
Raptor 125rs...GRAZIE MARK!!!! ora ho piacere a sciare!!!
